Как противостоять манипуляторам – 10 полезных советов

• 13 Сентября, 2018
• Психология общения
• Людмила Фролова

Вопрос о том, как противостоять манипулятору, является крайне актуальным для современного человека, ведь с этим явлением мы сталкиваемся практически каждый день. Как бы это ни было печально, но приходится констатировать тот факт, что манипулировать нами кто-то пытается практически постоянно. Ну а если быть до конца искренним, то же самое мы делаем и с окружающими нас людьми. Что же такое манипуляция? Кто он, человек, который подобным образом воздействует на нас, и как противостоять этому явлению? Попробуем разобраться в этом вопросе.

Стратегия соперничества

Манипуляция является неотъемлемой частью взаимодействия людей, их общения и отношений. Объясняется это тем, что между собеседниками нередко имеет место конфликт интересов. И вне зависимости от типа коммуникаций каждый из нас может легко оказаться объектом манипулирования. Подобные отношения возникают в том случае, когда общение ведется с использованием стратегии соперничества. При этом для одного из партнеров особенно важно добиться собственных целей. Интересы другой стороны им при этом не учитываются.

Разумеется, при подобном способе взаимодействия отношения между людьми далеки от гармоничных. Однако для манипуляторов это не важно. Будучи абсолютно уверенными в том, что их партнер обладает чем-то для них ценным, но при этом не желая попросить у него этого напрямую, энергетические вампиры начинают предпринимать различные действия, целью которых является введение жертвы в заблуждение и в состояние сконфуженности. Воспользовавшись моментом, они получают свой выигрыш. Ценность отношений для них при этом несущественна.

Типы манипуляторов

Некоторым людям намного проще использовать шантаж, ложь или внушение, чем часами излагать собеседнику свою точку зрения, предъявлять доказательства и доводы в ее пользу, чтобы помочь осознать истину. Они-то и являются манипуляторами, использующими других людей в качестве средства для достижения своих целей. Однако такие люди не всегда бывают бесчувственны и циничны, как это кажется исходя из их определения. Все зависит от типа манипулятора. А они бывают следующими:

1. Диктатор. Такой человек манипулирует другими людьми за счет наказаний, критики, порицаний, угроз и прочих силовых и вербальных воздействий. Своим окружением он желает управлять и осуществлять над ним постоянный контроль. При получении власти такой манипулятор превращается в деспота.
2. Калькулятор. Это расчетливый эгоист. Любого человека он рассматривает не иначе как потенциальный источник собственной выгоды. Калькулятор отличается бесчувственностью и циничностью. Дружит и любит он только по расчету. Такие люди малообщительны, но при этом ведут себя всегда доброжелательно и вежливо.
3. Тряпка. Такой манипулятор в качестве своей основной стратегии выбирает жалость. Он нарочито демонстрирует свою беспомощность, наивность, инфантильность и мягкость. Тряпка буквально расстилается перед жертвой, перекладывая всю ответственность на ее плечи. Этим такой манипулятор значительно облегчает себе жизнь. Узнать подобный тип людей можно по кокетливости и артистичности.
4. Прилипала. В отличие от манипуляторов-Тряпок, которые только притворяются беспомощными, этот тип людей на самом деле является таковыми. Они постоянно ходят за своими жертвами и мучают их просьбами о поддержке и помощи. При этом они не против быть руководимыми и управляемыми.
5. Судья. Такой манипулятор постоянно осуждает других, подозревая практически каждого в злонамерении и во лжи. Судья способен найти преступление или прегрешение в любом, даже в самом безобидном поступке. Своими действиями он старается вызвать у жертвы чувство вины, а после желание ее искупить. Такой манипулятор часто выражает недовольство и хмурится.
6. Защитник. Этот человек любит играть роль попечителя. Он оправдывает свою жертву, любит ее выгораживать и беспричинно хвалить. При этом он стремится сделать человека зависимым от такого хорошего отношения.
7. Славный парень. Этот манипулятор, в отличие от Защитника, только притворяется добрым. Он надевает маску с изображением улыбки, становясь якобы дружелюбным, харизматичным и обаятельным. Но его забота наиграна и при этом навязчива. Такой манипулятор без труда влюбляет в себя свою жертву, совершая впоследствии за ее спиной различные подлости.
8. Хулиган. Такой манипулятор наносит свои удары открыто. Он прямолинеен и прост, никогда не договаривается со своей жертвой. Если ситуация будет развиваться не так, как ему хочется, в ход пойдут кулаки.

Типы

Эверетт Шостром (американский психолог и психотерапевт) в своей книге «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор» в 1992 году представил ёмкую характеристику такому типу личности. С тех пор в психологии активно применяется та классификация, которую он предложил.

Диктатор / настоятель / босс / начальник

Доминанты поведения — управляет, приказывает, подчиняет. Не признаёт иных авторитетов, кроме себя. Заставляет беспрекословно преклоняться перед ним. Ему свойственно преувеличивать собственную значимость и силу. Это люди с завышенной самооценкой. Примеры из истории: Бенито Муссолини, Иосиф Сталин, Адольф Гитлер.

Тряпка / слабак / хамелеон / глупец / конформист

Противоположность Диктатора. Его главное оружие — чрезмерная чувствительность, угождение, лесть, пассивное молчание. Но всё это лишь внешне. Окружающие его недооценивают, жалеют и попадают на удочку, выполняя все его желания, так как считают его слабым и пытаются защитить. На самом же деле он просто умеет использовать ситуации выгодно для себя.

Вычислитель / аферист / шантажист / игрок / делец

Его методы — обман, ложь, хитрость. Разводит на деньги, обирает людей, как нитку, и исчезает. Любит держать весь процесс манипуляции под контролем, просчитывает всё наперёд. Без выгоды контактов не заводит. Независим, волк-одиночка, не имеет постоянного места-жительства. Часто у него обнаруживаются проблемы с Законом. Примеры из истории: Виктор Люстиг (продал Эйфелеву башню), Фрэнк Абегнейл (грабитель и мошенник), Мэри Бейкер (принцесса-самозванка).

Прилипала / паразит / иждивенец / нытик / ипохондрик / вечный ребёнок

Противоположность Вычислителя. Слишком выпячивает свою зависимость. Ведомая личность, которая заставляет жертву делать всё за него, объясняя это тем, что он якобы не способен на самостоятельность.

Хулиган / пила / ненавистник / оскорбитель

Манипулирует с помощью агрессии и жестокости. Нередко применяет физическую силу, так как других методов самоутверждения не знает. Видит в окружающих всё только плохое.

Славный парень / моралист / доброжелатель

Противоположность Хулигана. Его задача — сначала обезоружить всех своей добротой, заботой и любовью, а потом уже ему ни в чём не откажут, ведь он такой славный. Однако его цели всегда корыстны и он редко задумывается о других.

Судья / обличитель / оценщик / мститель

Его оружие — критичность, недоверие, сомнения. Он постоянно недоволен, негодует, злится, так как окружающие нарушают правила (не обязательно общественные, часто он их устанавливает сам). Именно он будет шарить по карманам и телефону жертвы, пытаясь доказать, что его обманули. Цепляется к любой мелочи, совершенно не слушает оправданий. Прощает редко и с большим трудом.

Защитник / утешитель / ученик / помощник / наседка

Противоположность Судье. При первом знакомстве кажется исключительно положительной личностью: поддерживает, утешает, защищает. Однако всё это не более чем оружие психологической манипуляции. Такими способами он убеждает жертву, что все вокруг несправедливы и обижают её, лишь он один понимает и жалеет. Сочувствие сверх меры лишает самостоятельности, а это даёт полный контроль над человеком.

В психотерапии запущенные случаи манипуляторов — это серьёзные диагнозы, требующие длительной работы. Чаще остальных диагностируются такие расстройства личности, как:

• нарциссическое,
• пограничное,
• тревожное,
• зависимое,
• истерическое,
• пассивно-агрессивное,
• диссоциальное.

А также макиавеллизм, нервозность и психологическая аддикция.

Отношения «манипулятор — жертва»

Какова причина возникновения подобного тандема? Манипулятор и его жертва, как правило, устанавливают между собой продолжительные отношения.

Существовать друг без друга они не могут. Людей в этом случае словно притягивает друг к другу. Один из них полагает, что обладает правом руководить, а второй, осознанно или нет, позволяет ему делать это. Интересно, что манипулятор не всегда понимает, что он является таковым. Напротив, он считает себя соратником жертвы, ее помощником и покровителем.

К манипуляциям нередко прибегают:

• родители, жертвами которых становятся их дети;
• супруги;
• начальники по отношению к своим подчиненным.

Манипулятор только в таком случае может воздействовать на другого человека, когда он понимает, что тот поддастся на это. Причем жертвы нередко сами провоцируют таких людей своим поведением, поступками и словами.

Этапы воздействия

Как противостоять манипуляциям? Для этого необходимо распознавать подобное воздействие, что и позволит его вовремя пресечь.

В любом случае манипуляция развивается по определенному сценарию, сравнимому с танцем, у которого заранее раззучены движения. Известны они, разумеется, только самому энергетическому вампиру, да и то он далеко не всегда отдает отчет своим действиям. Кстати, осознанное влияние подобного рода является не чем иным как мошенничеством. Каковы же особенности общения при воздействии манипуляторов и из каких этапов они состоят?

1. Изначально жертва получает некую информацию, состоящую из смеси правды и лжи. Этим манипулятор создает у своего собеседника ощущение недоумения, растерянности, того, что что-то идет не так и следует срочно бить тревогу. В такой момент жертва еще не может понять, в чем состоит проблема, и это вынуждает ее продолжать коммуникацию.
2. Манипулятор развивает свое психологическое воздействие. Он преподносит своей жертве дополнительную информацию. Человек при этом теряет способность сопротивляться дискомфорту, возникшему из-за противоречий. Сигнал тревоги у нее вытесняется в область бессознательного.
3. На следующем этапе манипулятором предлагается выбор, состоящий из двух зол. Жертва, конечно же, выбирает меньшее из них. Это и приводит манипулятора к победе. У жертвы при этом возникает ощущение того, что ее просто использовали.

Как не допустить манипулятивного воздействия?

Как человеку распознать, что его используют? Самым главным признаком манипуляции является наличие неприятного эмоционального шлейфа, который возникает после общения с тем, кто стремится к одностороннему выигрышу. Это ощущение обмана и использованности. Подобный эмоциональный осадок может возникнуть при общении с различными людьми, в том числе и с близкими.

Как противостоять манипулятору? Самым эффективным способом сопротивления подобному воздействию является его обнаружение на самом раннем этапе. Без осознанности происходящего уже в начале развития сценария все остальное становится бесполезным. Ведь, согласно приведенной выше схеме процесса манипулирования, у жертвы настолько сильно меняется сознание, что она в дальнейшем уже не способна к критической оценке происходящего. Именно это и позволяет энергетическому вампиру добиться желаемого результата.

Как противостоять людям-манипуляторам? Первое, что необходимо сделать — распознать опасность. Задача эта не из легких. Ведь наша психика устроена таким образом, что противится негативным переживаниям и любому дискомфорту. Именно поэтому люди стремятся подальше отогнать неприятные мысли. Если бы все были устроены иначе, то манипуляторы не могли бы иметь рычагов воздействия на своих жертв. В реальности люди чаще всего не желают прислушиваться к своей интуиции и упрямо устремляются к проигрышу и к получению неприятного эмоционального осадка.

Методы манипуляции

Люди-манипуляторы использую разные методы управления другими.

По Брейкер:

По Саймону:

• агрессивный гнев,
• деклассирование,
• избирательное невнимание,
• ложная вина, тактика запугивания,
• ложь или обман путём умолчания,
• минимизация (отрицание собственной вины + оправдания),
• осуждение жертвы,
• отвлечение (уход от темы),
• отговорки,
• отрицание,
• пристыжение,
• проецирование вины (обвинение других),
• рационализация (оправдания),
• роли жертвы или слуги,
• симуляция невиновности или путаницы,
• скрытое запугивание, угрозы,
• соблазнение.

Что делать, если понятно, что тебя используют?

Как противостоять манипулятору? После того как человек понял, что ему солгали, ему необходимо с этим что-то делать. Как противостоять манипуляциям? Для этого можно:

1. Разорвать отношения. Такой вариант больше всего подходит в тех случаях, когда с манипуляцией человек сталкивается уже при первом контакте и не видит надобности в перевоспитании партнера. В таком случае самое простое – выйти из отношений. Как противостоять людям-манипуляторам, с которыми знакомы уже давно? При отношениях, которые уже исчерпали себя, а шансы на конструктивное взаимодействие отсутствуют, их также следует прекратить.
2. Сдать позиции и добровольно отказаться от борьбы. Как противостоять человеку-манипулятору? Вторым, менее приятным, но порой вынужденным вариантом является отказ от борьбы. В некоторых ситуациях человек осознанно отдает что-либо манипулятору, понимая, что если он не сделает этого, то может потерять еще больше. Разумеется, принятие подобного решения приводит к реальному ущербу. Тем не менее человек осознает свой выбор, что позволяет ему избежать возникновения чувства проигрыша и негативного эмоционального шлейфа. Выбор сокращения издержек считается вполне рациональной стратегией.
3. Применение техник противостояния манипуляциям. Подобный вариант станет приемлемым для тех людей, которые считают необходимым тренировать у себя навыки защиты личных границ в отношениях.

Порой к тактике манипулирования люди прибегают бессознательно. Как бы там ни было, лучше все же распознавать подобное воздействие и уметь противостоять ему. Рассмотрим, как это можно сделать в различных ситуациях.

Использование чувства долга или вины

Как не поддаваться на манипуляции, которые в жизни встречаются чаще всего? Самым распространенным типом воздействия на человека является тот, который связан с чувством долга и вины. Его порой называют «родительским». Взрослые нередко используют подобные манипуляции по отношению к своим детям. Встречается подобный тип воздействия и у супругов.

С самого раннего возраста родители для человека являются неким мерилом. Им предоставлено право прощать, наказывать или оценивать поступки своего ребенка. Если они считают, что он делает что-то не так, то заставляют его ощутить чувство вины и исправить проступок. Порой подобное воздействие человека преследует всю его взрослую жизнь.

Как противостоять манипулятору, если им является твой самый близкий человек? В этом случае можно продолжать ощущать вину, но все-таки поступить по-своему или стать хорошим, лишившись при этом собственного опыта и взгляда. Какова основная цель манипулятора в этом случае? Сделать все, чтобы ребенок поступил именно так, как родитель считает правильным.

Как человеку противостоять манипулятору? Прежде всего психологи советуют осознать, что родитель, заставляя своего ребенка поступить тем или иным образом, решает в первую очередь свои проблемы. При этом представитель старшего поколения будет чувствовать себя гораздо спокойнее. Помимо этого, понадобится понять, что если у человека не будет возможности в получении собственного опыта, то во всех своих ошибках он будет винить только родителей. Они для сына или дочери станут людьми, лишившими их возможности счастливой жизни. В результате подросшие дети сами становятся манипуляторами, привыкая взваливать собственные проблемы на плечи других.

Как поступать, чувствуя родительское давление? Психологи рекомендуют подумать, насколько обоснованной является предъявленная вина. Далее следует четко разъяснить родителям, на что они могут рассчитывать, а на что — нет. При этом должны быть приведены веские аргументы. Если логичные доводы не возымели действия, то родителям стоит рассказать о том, что никакой вины перед ними нет и их сын или дочка исполняет свой долг как может.

Кто такой манипулятор

Психология даёт следующее определение: манипулятор — это человек, который стремится изменить поведение и сознание других в собственных интересах, применяя при этом скрытую, порой насильственную тактику. Их также называют эмоционально-энергетическими вампирами, психопатами, перверзными нарциссистами. Рассмотрим пару примеров.

Положительный манипулятор — мама, которая хочет состояться как родитель и похвастаться успехами сына в школе, заставляет его учиться. Она может применять для этого угрозы (ругаться, повышать голос), шантаж (не сядешь за компьютер, пока не сделаешь уроки) и даже рукоприкладство (ремень в некоторых семьях всё ещё является приемлемой мерой наказания). Методы, которыми она пользуется, осуждаются в педагогике, но изначально она руководствуется благими целями.

Отрицательный манипулятор — жена-шопоголик, цель которой — выудить из мужа как можно больше денег на новую покупку. Её методы: истерики, шантаж (не будет шубы — не будет секса / разведусь / заберу детей), лесть. Такие женщины разоряют мужчину финансово и истощают его морально.

Но самые страшные манипуляторы, которые встречаются сплошь и рядом, преследуют только одну цель — самоутвердиться за счёт близкого человека. Они присасываются к нему, словно паразиты, выпивают его морально до самого дна, а затем исчезают для того, чтобы найти новую жертву. Поэтому так важно распознать подобных людей в своём окружении и уметь давать им отпор.

Использование слабости и беспомощности

Такими чувствами чаще всего играют женщины, но порой встречается манипулирование слабостью и беспомощностью и у мужчин, а также в паре «родитель — ребенок». В этом случае кто-то начинает играть роль персоны, которая нуждается в постоянной защите и опеке. Этот человек ничего не может сделать без другого и постоянно боится предпринимать какие-либо шаги без совета супруга, родителя, ребенка или друга. Если манипулятором является женщина, то она обязательно даст понять, насколько ее нервная система болезненна, ранима, тонка и сложна. При этом нередко можно услышать о грузе прошлых обид, которые были нанесены черствыми и жестокими людьми.

Как противостоять манипулятору-женщине? Для этого психологи рекомендуют взять лист бумаги и, расчертив на нем две колонки, записать, что для семьи делает она, а что – вы. При перевесе численности указанных пунктов в свою сторону можно применить тактику манипулятора. Например, сослаться на болезнь, проблемы на работе и т. д. Подобный ход позволит понять суть сложившихся в паре отношений. У манипулятора при этом появится два варианта выбора. Первый – бросить свою вторую половинку и заняться поисками новой жертвы. Второй – взяться, наконец, за ум и разделить ответственность с супругом за отношения и семью.

Унижение и самоутверждение

Использование подобных черт характера чаще всего встречается у манипуляторов-мужчин. Такие супруги постоянно говорят женам, что те уже никому не нужны, что ничего не умеют в этой жизни и пропадут без них в случае развода. Это вынуждает терпеть все выходки мужа, вплоть до измен и пьянок. Женщина оказывается в ловушке, так как теряет уверенность в себе. Как противостоять мужу-тирану и манипулятору? Ведь может быть, у жены на самом деле нет возможности обеспечивать себя и детей? Для этого следует поразмыслить, зачем супругу использовать подобный тип манипуляции. А делает он это, скорее всего, именно потому, что знает цену своей женщине. Путем же запугивания он получает гарантию того, что она не уйдет от него.

Как противостоять манипулятору-мужчине в отношениях? В этом случае могут помочь откровенные разговоры с ним. Женщина должна дать понять партнеру, что она осознает, насколько ему невыгодно, чтобы на нее обращали внимание и чтобы она стала кем-то в этой жизни. Полутона и намеки в этом случае будут просто неуместны. Ведь, по мнению психологов, как противостоять мужу-манипулятору? Ему следует прямо указать на проблему. Конечно, тиран все начнет отрицать, но согласия у него добиваться не следует. Вполне достаточно, что он поймет следующее: вторая половинка знает о его мыслях и чувствах.

Как противостоять мужчине-манипулятору, если он будет продолжать указывать на никчемность своей супруги? В этом случае ему рекомендуется о том, почему он выбрал для себя столь недостойную женщину. Скорее всего, манипулятор постарается после этого замять конфликт.

Как противостоять тирану и манипулятору? Для решения конфликта понадобится привести факты. А для этого, прежде всего, важно составить мнение о себе, найдя поддержку у друзей, знакомых, коллег или обратившись за помощью к профессиональному психологу. Это и позволит поднять самооценку до должного уровня. Помимо этого, противостояние мужу-манипулятору состоит в снижении внимания к его потребностям. Женщине стоит заняться собой и своими делами, порой не готовя еду и не гладя рубашки. Если мужчина начнет понимать, что его супруга стремится к самостоятельности, то появится шанс, что он задумается над сложившейся ситуацией и пересмотрит свою тактику.

Признаки

Чтобы своевременно распознать в своём окружении манипулятора, нужно знать его психологический портрет, типичные фразы, характерные жесты и как он выглядит (это сказывается даже на внешности).

Признаки человека-манипулятора:

• форсирует отношения: за считанные дни втирается в доверие и заполняет собой всё пространство,
• устраивает тотальный контроль: сам выбирает фильмы, блюда, хобби вплоть до нижнего белья партнёра,
• изолирует: сужает круг общения жертвы до 1 человека — себя,
• играет: приступы тотального контроля и неуправляемой ревности сменяются периодами нежности и заботы, чтобы усыпить бдительность жертвы,
• использует: голос, взгляд, физическую силу, жесты,
• осуждает: всегда зло шутит и высмеивает,
• культивирует чувство вины, из-за которого жертва постоянно находится в состоянии стресса,
• пренебрегает состоянием жертвы: ему нет дела до того, что она чувствует и думает,
• наказывает: физически, отсутствием внимания или секса, бойкотом, молчаливой обидой, слезами, истериками,
• держит в постоянном напряжении: ничего не значащая мелочь может вывести его из себя и спровоцировать скандал,
• не вступает в открытые конфликты, предпочитая, чтобы ссору затеяла жертва (специально выводит её из себя для этого).

Это краткая психологическая характеристика манипулятора, которая может дополняться различными деталями. Внешние признаки, по которым его можно распознать:

• первое впечатление: он кажется идеальным,
• хорошо выглядит, ухожен,
• умеет красиво говорить, не скупится на комплименты,
• всегда смотрит в глаза,
• предпочитает классический стиль в одежде,
• не выделяется из толпы,
• старается нарушить личное пространство, завоевать его: прикасается, трогает за плечо, берёт за руку, в то время как к себе пускает достаточно неохотно.

Типичные фразы:

1. Ты такой (-ая) же, как все.
2. Не накручивай себя.
3. Ты всё неправильно понял (-а).
4. Я такая (-ой), какая (-ой) есть. Я не изменюсь.
5. Я думал (-а), ты меня любишь / ты мне доверяешь / мы друзья.
6. Я извинилась (-ся) уже — что ещё тебе от меня надо?
7. Все проблемы из-за мужчин (из-за женщин).
8. Давай без истерик и драм.
9. Что подумают о тебе люди?
10. С тобой невозможно разговаривать.

Однако чаще всего о присутствии манипулятора в жизни можно узнать вовсе не по его внешнему виду, фразам или психологическому портрету, а по состоянию жертвы. К сожалению, диктаторами чаще всего становятся близкие, которые настолько завладевают волей другого, что он не может увидеть в них врага. Это могут быть родители (мама постоянно звонит и давит на жалость, что надо к ней обязательно приехать и помочь), повзрослевшие дети (вытягивают из мамы с папой деньги), друг (регулярно просит сделать что-то за него, хотя сам ничего не даёт взамен), любимый человек (заставляет сидеть дома, потому что ревнует к каждому столбу).

Признаки того, что вы стали жертвой манипулятора:

• постоянное чувство вины,
• частые ссоры,
• страх рассердить или обидеть его,
• состояние стресса и постоянного напряжения,
• разрыв отношений с некогда близкими людьми, отсутствие друзей,
• безынициативность, пассивность в принятии решений,
• полное доверие только ему,
• отсутствие карьерного и личностного роста,
• он становится центром вселенной.

А ещё, как утверждают психологи, жертвы манипуляторов часто носят широкие тёмные очки и ходят с опущенной вниз головой.

Эффективное сопротивление манипуляторам

Как противостоять манипулятору на работе, в семье и в общении с окружающими? Для этого психологи рекомендуют использовать самые различные методики и приемы, позволяющие защитить свое личное пространство. Каждый из этих способов имеет свои ограничения и свою сферу применения. Человек, овладевший навыками распознавания и противостояния манипуляций, повышает свою стрессоустойчивость и начинает свободно ощущать себя при любых коммуникациях.

Например, если начальник — манипулятор и диктатор, как противостоять ему? Для этого можно использовать технику «заезженной пластинки» или «наведения тумана». Общий смысл таких действий состоит в том, чтобы соглашаться с определенной частью того, что говорит манипулятор. Это позволяет снизить накал коммуникации и лишить руководителя агрессивной энергии. Подобную технику можно повторять многократно. Это позволит полностью отбить у манипулятора желание «доставать» жертву.

Еще как противостоять начальнику-манипулятору? Поможет в этом тактика, указывающая на приписывание позитивных намерений. Каким образом в этом случае можно обезоружить манипулятора? Путем приписывания ему таких положительных намерений, которые он даже и не имел в виду. На лицо, которое облечено властью и нуждается в подтверждении собственной значимости, подобная тактика действует безотказно.

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Как-то так происходит, что вопросы переговоров, вызывают большой интерес хабрапублики. Наши самые заплюсованные посты так или иначе касались переговоров:

• Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах
• Управленческие инструменты: 4-фазный алгоритм решения проблем с людьми или «А чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?»
• Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?
• [кейс] Как вернуть долг от бывших работодателей или про хитрые переговорные стратегии

Не так давно общаясь с директором одной крупной ИТ-компании мы как раз обсуждали эту тему. И он высказал мысль, что отрасль IT — это отрасль, где люди больше всего общаются друг с другом. Несмотря на, казалось бы, большое количество времени, которое мы проводим наедине с компьютером, много времени мы проводим и в общении: с коллегами по команде, коллегами из других городов и стран, заказчиками и т.д. Пообщаться за один день с ребятами из Новосибирска, Москвы, Питера, Санта Клары, Шанхая и Бангалора — в порядке вещей. Причем и письменно, и устно, и на совещаниях и в чатах — как хочешь. Сплошные переговоры. Это, вероятно, и объясняет столько плюсов в постах по этой теме. Сегодня мы решили продолжить эту тему и опубликовать главу из новой книги Дмитрия Коткина «Переговорная книга быстрых рецептов».

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Один из видов скрытого нападения – манипуляция. Манипуляция действует через создание для оппонента искусной иллюзии, на- правляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией?

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика.

Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет в общении с другим человеком вслед за какими-то нашими сигналами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Подсознательно мы ждем нужных нам ответных реакций, предполагаем их. Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни и тысячи манипуляций.

И манипуляция тогда выступает как приспособительный способ межличностной коммуникации, способ, который подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие настраиваться на собеседника или группу с учетом их возрастных, культуральных, поведенческих особенностей.

Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И человеку тяжело принять отрицательное решение, ибо есть страх, что его будут воспринимать не так, как он себя идентифицирует, как он хочет, чтобы его воспринимали…

Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о классическом магическом треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана: «Агрессор – Жертва – Спаситель».

Манипулятор, провоцируя вас, играет одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:

– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20%, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь вызвать чувство страха).

В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику:

— Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце.

Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.

– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.

Подписывается договор, в котором фиксируется, что условия каждой ежемесячной поставки будут оговариваться в отдельном приложении. Происходит первая отгрузка, завод ждет вторую, ждет до того момента, пока ему не приходит сообщение от заказчика, что следующих закупок не будет, так как «закупленная арматура, по ре зультатам проверки, не соответствует требованиям заказчика». Выгода клиента очевидна – относительно честным путем сэкономлены большие деньги на первой закупке.

Стоит отметить, что для продумывания и претворения в жизнь эффективной манипуляции автору приходится применить недюжинную изобретательность. Создание и использование манипулятивных сценариев в переговорах может быть, порой, настоящим творчеством. А автор – и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.

Чтобы разобраться, как это работает, давайте рассмотрим несколько сцен из реальной жизни с применением манипулятивных сценариев:

Сцена первая.

Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам розничной сети.

Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):

— Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают давние и хорошие отношения, мы решили в первую переговорить с вами.

Производитель:

— Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем. Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются прежними?.

Закупщик (с огорченным видом):

— Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою готовность.

Это классический прием закупщика, воздействующего на поставщика кнутом и пряником одновременно. Правильная позиция здесь – сохранить хорошие, «доверительные» отношения с закупщиком, при этом объективно оценивая ситуацию на основе фактов, и не придавая излишнего значения намекам на уступчивых конкурентов. Сцена вторая.

В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика. Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):

— Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».

Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:

— Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю.

— Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже.

Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.

Как же распознать, когда ваш оппонент искренен, а когда пытается вами манипулировать?

Обратите внимание, что во всех рассмотренных случаях манипулятор создает свою реальность в пространстве переговоров. Он скрывает свои истинные цели (в наших примерах – продавить, подставить) под демонстрацией быть полезным другому. Приглядимся, какие инструменты он при этом использует?

Прежде всего, это:

• Деструктивное поведение (игнорирование, перебивание, «включение дурака», опоздание и пр.).
• Эмоциональные выпады (поведение, которое сбивает оппонента и заставляет чувствовать себя неуверенно).
• Манипулирование данными.

Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?

• Реагирует эмоционально: обращает чрезмерное внимание на то, в каком тоне общается оппонент, пытается восстановить справедливость и выяснять с ним отношения.
• Позволяет манипулятору увести его от темы переговоров: теряет цель; позволяет оппоненту обсуждать вопросы, которые находятся вне его интересов.
• Взывает к манипулятору, чтобы, тот вел себя по-людски и придерживался договоренностей.

На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии. Сцена третья.

Компания А занимается поставкой программы 1С-Бухгалтерия. Компания Б, крупный дистрибьютор продуктов питания, приняла решение об объявление тендера на поставку программного обеспечения.

Представитель компании А был приглашен в офис компании Б, чтобы провести там ознакомительную презентацию и ответить на вопросы.

На этапе подготовки оговаривался список участников встречи, включая Генерального директора, принимающего окончательное решение при выборе поставщика услуг. Встреча назначена на 15:00.

В 15:10 в комнате присутствуют все, кроме генерального директора. Остальные участники встречи просят начинать презентацию, ссылаясь на нехватку времени. Генеральный, с их слов, подойдет позже.

20 минут спустя, на 10-м слайде презентации, в помещение заходит Генеральный директор. После приветствия представитель компании А предлагает ввести директора в курс дела, тезисно ознакомив с пропущенной частью презентации. Тот отказывается и настаивает, чтобы спикер продолжал с того места, на котором он остановился.

… Через пять минут, обменявшись несколькими фразами с директором, встает и уходит Главный бухгалтер, второе по важности лицо на встрече. Третий сотрудник вслух разговаривает по телефону, двое оставшихся смотрят в окно и перешептываются. Директор открывает ноутбук и начинает что-то в нем сосредоточенно изучать…

С чем же мы здесь имеем дело: дурным воспитанием, эпидемией неуважения, плохой организованностью, или же перед нами разыгрывается манипулятивный сценарий со скрытыми целями?

Чтобы разобраться в этом, а так же научиться себя правильно вести в подобных ситуациях, нужно помнить о следующих базовых правилах:

1. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые буду обсуждаться.

На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной (сторонами):

• время встречи (и начало, и продолжительность);
• список участников с обеих сторон (с указанием должностей);
• перечень и порядок обсуждаемых вопросов;
• цели переговоров.

Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов». 2. Используйте открытые вопросы.

Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр. Открытые вопросы (то есть те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», где нужно давать развернутый ответ) вынудят его дать определенный ответ и возвратят диалог в конструктивное русло.

Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.

3. Не оправдывайтесь.

Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!

В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели – перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.

4 Смело останавливайте переговоры, если вам не нравится, как они проходят.

Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешено оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить – вы в манипулятивной реальности.

5. Оставайтесь человеком.

Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение – лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации. Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win – когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог.

Стоит отметить, что некоторых случаях, в частности при обсуждении цены или задолженности, манипулятивные сценарии применяются регулярно.

При переговорах о цене это своеобразный ритуал. Сначала профессиональный закупщик наступает, использует разные инструменты давления, может манипулировать различными цифрами для снижения цены. Грамотный продавец относится к этому спокойно, понимая желание клиента получить максимально выгодные условия. Далее менеджер по продажам вежливо и спокойно начинает задавать открытые вопросы, узнавая у партнера его фактические потребности. Затем, с помощью сравнения и других аргументов, обосновывает привлекательность своего предложения для клиента и адекватность цены.

Второй распространенный случай – взыскание долгов. В качестве манипулятивного сценария здесь должники (осознанно или нет) применяют подход «жертва» и «бездушный преследователь».

Задача переговорщика – вернуть оппонента в действительность. Без упреков и нотаций построить с ним разговор как со взрослым, ответственным за свои действия человеком. Важно не давить на должника, а предложить ему реальные варианты решений по возврату долга. Разговор перейдет в продуктивное русло. Это поможет вам получить деньги, а должнику сохранить достоинство.

6. Безвыходных ситуаций не бывает, всегда ищите пути решения.

Случается, кажется, что переговоры зашли в тупик. Это может быть как следствием недостаточного профессионализма, так и продуманным тактическим приемом, где манипулятор создает и направляет нас в свой «тоннель реальности».

Сцена четвертая.

Покупатель:

— Мне нужна самая лучшая цена, а у вас цены высокие. Или давайте мне скидку, или я ухожу. У меня уже есть более интересные предложения.

Продавец:

— Мы не сможем снизить цену.

Покупатель:

— Тогда всего хорошего.

Чтобы разглядеть такую манипуляцию и выбраться из тупика, надо иметь в виду, что:

а) Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным.

Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались не имеющими альтернатив, бывают пересмотрены.

б) Возможно, ультимативная позиция – это не отражение политики компании, а особенность поведения конкретного человека.

Нередки случаи, когда вывод переговоров на более высокий уровень или просто встреча с другим менеджером позволяет продолжить диалог и открывает возможности для дальнейшей работы.

в) Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать.

Рисковать – это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них – это гарантированный проигрыш.

7. Используйте отработанные универсальные приемы.

Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.

а) Самый универсальный прием – это «Уход с линии атаки».

Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит о минутнуй паузе, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.

б). «Демонстрация противоположного поведения».

Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.

Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.

«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».

Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали. «Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…

Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах: «После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».

Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В.Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).

«… Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И.В. Сталин в моем присутствии рассказал В.М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В.М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И.В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г.К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990.).

в) «Что происходит?»

Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.

В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.

г) «Доведение до абсурда»

Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему. Б. Шоу.

Пример.

На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:

– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами. – О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт. – Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить… – Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно….

Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота».

Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.

д) «Я вижу, что Вы делаете»…

Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.

Пример.

На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.

Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.

</статья>

Где узнать больше: 5 марта — мастер-класс Дмитрия Коткина «Методы позитивного противодействия негативному влиянию»

Друзья, как мы уже писали со 2 по 5 марта пройдет наша онлайн конференция PRO+Навыки. 5 марта там будет мастер-класс Дмитрия Коткина, посвященный полностью переговорной тематике: Методы позитивного противодействия негативному влиянию

• 5 способов выстраивания партнерских отношений
• Принципы психологического айкидо как уход от давления
• 6 волшебных фраз, гасящих агрессию
• 5 видов комплиментов
• Приемы управления энергией противника в переговорах

Если вы хотите углубиться в тему переговоров и на практике разобраться с переговорным инструментарием — будем рады вас видеть.

Участие в конференции платное — 980 руб. за 4 дня. На эти деньги в Питере можно доехать на такси до аэропорта (в Москве уже не хватит :)). А можно провести 4 вечера за развитием своих ключевых навыков.

«Переговорная книга быстрых рецептов — в подарок хабрачанам-участникам конференции

Традиционно мы хотели бы делать подарок хабравчанам, кто решит присоединиться к нашей конференции. Подарком в этот раз станет новая книга Дмитрия Коткина „Переговорная книга быстрых рецептов“:

1. Практические рекомендации на все случаи жизни
2. «Жесть» или что такое жесткие переговоры
3. Как правильно «давить» при торгах
4. Уступать, не уступать в переговорах? Вот в чем вопрос!
5. Как правильно общаться с трудными людьми
6. Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их
7. Как противостоять сексуальным манипуляциям?
8. Как правильно говорить комплименты во время переговоров
9. Как научиться быть непредсказуемым
10. Когда лучше отказаться от ведения переговоров
11. Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
12. Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров
13. Как правильно вести переговоры по цене
14. Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
15. Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников Школы переговорщиков «ШИП»
16. Как правильно вести переговоры о заработной плате
17. Как правильно вести переговоры с чиновниками
18. Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели
19. Разбор реальных переговорных ситуаций

Этой книги нет ни в открытом доступе, ни в продаже. Но мы вышлем ее электронную версию в подарок, для этого в ответ на подтверждение оплаты участия в конференции напишите: «Я с Хабра, хочу подарок» .

Попасть на онлайн конференцию PRO+Навыки и получить книгу в подарок >>